כאשר פרויקט חדש לפיתוח אתר יזדמן בפניכם, כדאי להתכונן לתהליך כדי להפחית את הסיכוי לנטישת לקוח (אי סגירת עסקה) וכן בנייה נכונה של הצעת המחיר על מנת לא להפסיד כסף מראש בשל בנייה לא נכונה של הצעת מחיר. המאמר הבא יציג תהליך נכון לקיום עסקה שלב אחר שלב.
שימו לב – אני כותב מאמר זה תוך למידה בלתי פוסקת של התהליך הזה. הוא פרי ניסיון אישי שרק הולך וצומח עם השנים. קרי – שורות אלו נכונות להיום ואולי בעוד חודש אני אשנה את דעתי בשל עוד תהליך של למידה והפקת לקחים.
תהליך עבודה מול לקוח חדש לבניית אתר - איך מתחילים?
כאשר לקוח פוטנציאלי יפנה אליכם לטובת פיתוח אתר, סביר להניח שהוא יהיה מעוניין בתיק עבודות. תיק עבודות מוצלח צריך להכיל לכל הפחות 3 אתרים יפים שבניתם.
וכיצד ניתן ליצור תיק לקוחות במידה ואתם חדשים בתחום? ניתן לבנות אתרים בעלות סמלית ואף בחינם לקרובי משפחה וחברים או אפילו לעצמכם כי ליצור את הפרויקטים הראשונים שלכם. התהליך הזה כמובן לא אמור להיות מתגמל בהתחלה – כל ההשקעה הזו היא לטובת רווחים עתידיים שיגיע בהמשך.
ומה באשר לצעד הבא? שבו אכן יש לכם תיק עבודות אך מצומצם ומעט ניסיון בתחום? זה מקרה קלאסי של הביצה והתרנגולת – כי בלי להעז ולומר “כן” לפרויקטים לא מוכרים, איך תלמדו? מצד שני, חובה להיות הגון עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם (מעתה אקרא להם “לידים”) ולא להבטיח לפתח אתר בסטנדרט שגדול עליכם.
אם כך, מה ניתן לעשות? שני אפשרויות טובות:
- להכווין את הלקוח לפיתוח המוכר לכם (כמו למשל – לעשות שימוש בתבניות מוכנות) ולהסביר לו שאתם בתחילת הדרך ולכן המחיר שלכם יהיה בהתאם (אין שום בעיה לפתח אתרי לקוח ראשוניים במחיר של 2,000-3,000 ש”ח, זה בסדר גמור). באותה נשימה אפשר להסביר ללקוח שכל דבר ניתן לפתח גם בשלב מאוחר יותר. לצורך העניין – נאמר שאתם לא יודעים לפתח אתר דו לשוני? בסדר. אמרו ללקוח שזה לא משהו שאתם יכולים לעשות כרגע, אך שידע שאם הדבר הזה לא בהול – תמיד ניתן לעשות זאת בשלב מאוחר יותר – גם כאשר האתר כבר באוויר.
- לפנות למומחה בתחום כדי שילווה אתכם בתהליך הפיתוח וייתן לכם גב (אני עד היום נעזר במפתח וורדפרס מדהים לטובת פיתוחים מורכבים מאוד ושימו לב שזה מתקשר לנושא התמחור בהמשך המאמר).
התנעת תהליך עבודה
לאחר שהלקוח יבקש לראות תיק עבודות ואחרי השלב בו אתם תבצעו תיאום ציפיות ראשוני ואתם מיושרים בנוגע לסטנדרט של העבודה, יגיעה הרגע שהלקוח ישאל מה המחיר (אגב יכול מאוד להיות שבכלל זה יהיה השלב הראשון בתהליך).
אז מה באמת המחיר? איך מתמחרים אתר אינטרנט?
הצעת המחיר חייב להיגזר מתוך מסמך אפיון ראשוני שעל הלקוח למלא ולהעביר לכם בטרם תתנו הצעה. הסיבה: אתם לא יכולים לנחש מה הוא רוצה, אתם צריכים להבין מה היקף העבודה הצפוי, מה האלמנטים שהאתר צריך להכיל וכמה מהם מצריכים מכם תוספי פרימיום (עלות פיתוח). להלן קישור למסמך אפיון ראשוני שאני מעביר ללידים חדשים כדי לגבש הצעת מחיר.
הייתי מציע לתת מחיר "בין לבין" כבר בשיחה ראשונית אחרי שהבנו את מהות האתר פחות או יותר בכדי להבין אם אנחנו הולכים לבזבז את הזמן (אלא אם כן יש לנו זמן לבזבז וזה בסדר)
שימו לב, השאלות שאני שואל במסמך האפיון עוזרות לי מאוד להבין מה היקף העבודה הנדש. אני אסביר כל שאלה:
האם יש ברשותך אתר קיים? אם התשובה היא כן, כל הטקסט כבר מוכן שזה מצויין. מצד שני, אולי הלקוח יבקש לבצע הפניות 301 ויש צורך לתמחר את זה
האם יש ברשותך לוגו קיים? אם כן אז זה מעולה כי הצבעים של האתר החדש יבנו על סמך הצבעים של הלוגו וזה מקל עלי מאוד בבחירת התבנית.
נניח שמדובר באתר סחר, אני אשאל:
אילו עמודים אתה מעוניין שיהיו באתר הסחר שלך? אני צריך שהלקוח ירשום אילו עמודים הוא רוצה כדי שאוכל לבנות הצעת מחיר לפי מספר עמודים.
האם תרצה שהצעת המחיר תכלול גם את הזנת המוצרים לחנות? אם כן אז אין בעיה, אני אתמחר זאת.
נא לצרף קישור לאתר סחר שאהבת. סופר חשוב – אני צריך לראות איזה אתר הוא אהב כי בהמשך אני צריך לשלוח לו תבניות לבחירה. אחת מהן חייבת להיות דומה לאתר שהוא ישלח.
מנה 4 צבעים שלטעמך צריכים לאפיין את האתר שלך. זו שאלה חשובה מאוד למי שאין לוגו. בלי לוגו אני לא יכול לנחש איזה צבעים הליד יאהב ולכן אני צריך שהוא ישלח לי דגימה של צבעים. להלן קישור לפלטת צבעים שאפשר לשלוח ללקוח כדי שיהיה לו קל לבחור:
סמן מרכיבים נוספים הנדרשים באתר:
- הטמעת גוגל אנליטיקס
- הגדרות יעדים בגוגל אנליטיקס
- הגדרות יעדים בגוגל אדס
- הגדרת גוגל שופינג
- הטמעת פייסבוק פיקסל
- הגדרות יעדים בחשבון המודעות של פייסבוק
- הגדרות קהלים בחשבון המודעות של פייסבוק
- הגדרת קטלוג דינמי
- שפה נוספת
- עמוד ‘תודה רבה’ דינמי
- חיבור למערכת CRM
- חיבור למערכת דיוור
- חיבור למערכת SMS
- בניית משפך מייל מרקטינג
למה זה חשוב? שימו לב שיש כאן הרבה אלמנטים שמגיעים עם תוספי פרו כמו חיבור לקטלוג דינמי, חיבור למערכת CRM, דיוור אוטומטי ועוד. אם הלקוח לא יאמר מראש שהוא מעוניין בדברים האלו, לא נדע בכמה לתמחר את האתר. דגש נוסף – אתר דו לשוני הוא אתר שמצריך עבודה כמעט כפולה! ומי אחראי על תרגום התכנים? כל אלו חייבים להיות מתומחרים.
בקשות חריגות המצריכות פיתוחים מקדמים
מה קורה והלקוח מבקש גם ליישם תהליכים שאנחנו לא מכירים או שהם מצריכים פיתוח באמצעות קוד ואין לנו את הידע / הכלים לעשות זאת? לשם כך יש צורך לשקול שילוב של מפתח בפרויקט (כמו שרשמתי מקודם שקורה לי באופן אישי הרבה פעמים). יש צורך לשאול את המפתח קודם כל כמה הוא מבקש עבור העבודה ואז להחליט בין 2 אפשרויות:
1. לתמחר את הפרויקט בהתאם. ז”א – מה שאני רוצה להרוויח + מה שאני צריך לשלם עבור המפתח.
2. אולי הפרויקט לא מתאים לכם? זה גם משהו שבהחלט יכול לקרות ובטח בתחילת הדרך. במקרה כזה הייתי ממליץ לא לשבור את הראש – לשאול את המפתח האם הוא מעוניין לקחת על עצמו את הפרויקט ושאתם תטווחו. מתוך הטיווח תרוויחו עמלה (נגיד 10% ממה שהמפתח יתמחר ללקוח) + תהיו חשופים לשיטות פיתוח חדשות שטרם היכרתם וככה ללמוד לפעם הבאה).
מה קורה אחרי שהלקוח שולח את מסמך האפיון הראשוני?
לאחר השלב הזה אני ממליץ לכם לשלוח ללקוח 2 תבניות שדומות מאוד לתבניות הדוגמה שהוא שלח, וזה אחרי שתבצעו להם התאמת צבעים (לפי הדגמה שהוא שלח לכם) כדי לשפר עוד יותר את סיכויי הסגירה.
למה רק 2 תבניות? זה בגלל שלישראלים אין כלל כושר בחירה. אם נותנים ללקוח ישראלי ממוצע מגוון רחב של אפשרויות לבחירה – הוא נבהל ובורח. מרגע שאני הבנתי את זה באופן אישי, אחוז הסגירות שלי עלה פלאים וגם היה לי הרבה יותר קל ליישם עבודות.
לא אהב? שאלו מה לא בסדר, תבינו מה הוא אוהב ותשלחו עוד 2 תבניות שעונות על הצריכים האלו. אם אתם בתחילת הדרך (וגם אם לא, כמוני) אני ממליץ לכם להתעקש לעבוד לפי השיטה הזו. יהיה לכם מאוד קל ליישם בהצלחה את העבודה לו תהיה לכם תבנית שעלייה תבססו את העבודה שלכם.
הלקוח בחר תבנית. מה עושים?
כעת צריך לשלוח לו הצעת מחיר. בהצעה אתם מציינים שהאפיון של האתר מתבסס על התבנית הנבחרת (מבינים כמה פתאום הכל נהיה קל?) ואת יתר האלמנטים שאתם תפתחו בהתאם להצעת המחיר שהוא שלח:
כמות עמודים, הרכיבים המתקדמים שיהיו באתר, חיבורים כמו אנליטיקס ופייסבוק פיקלס במידה והוא ביקש וכו’.
להלן הצעת מחיר לדוגמה שאני שולח ללקוחות. היא מזכירה תפריט של מסעדה ובנויה מ-4 חלקים:
חלק 1: החלק הלא גמיש של ההצעה: המחיר עבור פיתוח בסיסי הוא כך וכך שקלים… החלק הזה יכלול אלמנטים שמבחינתי אי אפשר לשחרר אתר לאוויר בלעדיהם (אני רוצה שהאתר יצאו ממני איכותיים לטובת המלצות בעתיד). אלו הם האלמנטים שהם בגדר חובה:
פיתוח אתר – בניית אתר בפלטפורמת WordPress
אפיון אתר – האפיון יתבסס על התבנית שנבחרה (מצרף נספח)
התאמה למסכים שונים – האתר יהיה רספונסיבי (מגיב ומתאים אוטומטית) לכל סוגי המסכים, כולל סמארטפונים וטאבלטים בכל הגדלים והדגמים
אבטחת מידע -האתר יוגש עם תעודת SSL ו- Firewall
חלק 2: החלק הגמיש של ההצעה – כאן הלקוח יכול לבחור אלמנטים שהוא מבקש להוסיף מעבר לפיתוח הבסיסי וזה נתון לשיקולו. אני אשים כאן כמובן גם את האלמנטים שהוא ביקש. למשל:
SEO: דחיסת משקל תמונות, כיווץ קוד, זיכרון מטמון, מפת אתר XML, חיבור לגוגל Search Console
מרקטינג: פייסבוק פיקסל, גוגל תג מנג’ר, גוגל אנלטיקס, קטלוג, דיוור וכו’
חלק 3: נושא האחסון, התוספים והדומיין. האם אתם אחראים על כל אלו? במידה וכן יש לתמחר זאת. במידה ולא – יש להסביר ללקוח מה התהליך. אין שום בעיה לומר לו שאתם צריכים את האשראי כדי לרכוש את ההרחבות, האחסון והדומיין במידה והוא בוחר שהשליט תהיה שלו בבלעדיות.
חלק 4: כל תהליך נוסף שהלקוח יבקש בעתיד והוא מחוץ למסגרת החוזה. יש צורך לציין מראש תמחור כזה במידה ויקרה. אני אישית רושם שחריגה ודרישה נוספת לפיתוח מעבר למוסכם בחוזה (מה שקורה אחרי החתימה) אפשרי ויתומחר לפי שעת עבודה קבוע מראש.
איך לוקחים תשלום?
יש צורך להסדיר את התנאים מראש. אני ממליץ לקחת מקדמה של 50% על סך העבודה ולציין שהיתרה תשלום בסוף התהליך. כמו כן אסור לשכוח לציין שעל המחיר יש להוסיף מע”מ כחוק (אלא אם אתם פטורים), כשהתשלום הוא שוטף (אלא אם אתם מסכימים לתנאים כמו שוטף +30, מה שאני אישית תמיד מסכים לו). ציינו בשלב זה איך יתבצע התשלום: העברה, מזומן, צ’אק – איזו שיטה שאתם מעדיפים.
במידה ואתם מתבקשים לומר מתי הפרויקט יהיה מוכן – זה כמובן תלוי במורכבות שלו והעומס שלכם. הנורמה היא 30 ימי עבודה.
לדעתי - יש לגבות תשלום מראש גם אם בתשלומים ולא "בסוף העבודה" כי כבר נתקלתי בלקוחות שנעלמו בסוף ממיליון סיבות ונשארתי עם אתר מושלם, או שמרחו את התשלום האחרון וגררו אותי לתוספות ותיקונים במשך תקופה ארוכה. זה לא היה קורה לו הם היו כבר אחרי התשלום. צריך להבין שאתר אינטרנט זה לא פרינט (דפוס), יכולים להיות המון המון דברים שחשבת שתקינים, ומסתבר שבסיטואציות שלא תכננת או איפיינת לא יעבדו לשביעות רצון מלאה של הלקוח ואין לדבר סוף.
הצעות נוספות שאתם יכולים לעלות במעמד זה:
הצעה לא רק לפיתוח אתר אלא גם לתחזוקה שלו: לתחזוקת אתר נהוג לגבות 500 ש”ח לחודש כאשר השירות כולל עדכון תוספים, מענה ראשוני לבעיות שרת ומענה ראשוני לשינוי תוכן קלים. תהליכים משמעותיים יותר כמו פיתוח עמוד נחיתה חדש, פיתוח אלמנט חדש וכו’ צריכים לתמחר מראש שהם מחוץ למסגרת והם מתומחרים בנפרד.
לקידום אורגני בגוגל נהוג לגבות 2,000 ש”ח כשהמחיר כולל גם עבודת Off-page (רכישת קישורים על בסיס קבוע והזמנת תכנים מכותבי תוכן – מה שיעלה לכם לכל הפחות 1,000 ש”ח בחודש).
לקידום ממומן בפייסבוק וגוגל נהוג 15% מתקציב המדיה (אלא אם הוא מאוד נמוך). אבל יש שיטות נוספות כמו תשלום לפי שעה וסגירה מראש של מספר שעות עמודה חודשיות.
בנימה זו אני רוצה להודות לכל הסטודנטים בקורס לבניית אתרים שבחרו ללמוד אצלי את התחום!
בברכה, חוליאן טרומפר.
